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上一篇 製造生產篇 從飛比口中瞭解從設計到產品化生產，中間有著過多細膩耗費時間的程序，每一個流程環節也得時時刻刻注意小心，因為決定設計品成敗的第一步在於製造。

既然說成敗的第一步是製造，那設計商品化後最重要的便是銷售了。瑞典人口900萬近乎是台灣的三分之一，卻是全世界數一數二的設計消費大國，因此市場不再是問題，要如何打中目標族群，進行精準行銷，於是乎成為最關鍵的第二步，且與MyDesy再來聽聽看，品展要跟我們分享的新觀點吧!...

就台灣的小型設計公司來說，通路會是很大的問題嗎？

問題是不大啦，只是很多(笑)，只是有些邏輯要學習，很多設計公司吃閉門羹，往往不是產品不好，而是沒有學會與通路合作的遊戲規則。設計品種類繁多，在此我以中、小型設計品做解說(比如包包或文具類)。

通常設計品的銷售機會分為: 禮品商、連鎖店、設計商店，優缺點看法如下

禮贈品:

禮贈品市場，顧名思義是為了贈送而存在的，交易的商品是新穎、低價、大量的。通常這類的合作，產品生命週期短，對同個產品只會送同批客人一次，因此客戶也只會購買同一產品一次，而且會被要求掛客戶的名字。

設計公司務必注意這樣的合作模式，因為這類合作模式，很可能破壞產品的市場行情，當你的設計被拿來”送”，又掛別人的名字時，消費者看到後會如何認定此設計的價值? 日後在市場銷售，不但賣不到好價格，連其他通路都會失去與你合作的興趣。若你們公司缺現金，或是產品想結束掉，或打算以ODM經營，則可考慮走禮贈品市場。

連鎖店(比如誠品文具館):

連鎖店銷量中等，可以做長期生意，但連鎖店對小公司而言，進入門檻高，除了連鎖店要求的利潤高，也會考量你這公司/品牌的歷史、產品款式多寡，若沒有超過三年以上，產品種類不夠多，是很難打入的。原因是連鎖店選擇產品的人，是公司的「採購」部門，採購專門負責採買貨物。而採購不喜歡小公司，原因是連鎖店因為組織規模較龐大，所以要開一個合作廠商的帳戶，需要跑許多流程，費時費力，若你的品項不多，公司不穩，採購會擔心你與他沒合作多久，公司就倒了，那先前投資的時間與精力都浪費掉了，後續的產品保固沒有人處理，還壞了他們的名聲，且最糟的是，採購可能會留給老版留下壞印象，所以他不願擔這種風險。在與連鎖通路打交道前，建議與幾間同樣有興趣進軍連鎖店的設計公司合作，增加產品品項，攜手打入連鎖通路會比較容易。

圖片引用自 Lamy

設計商店(比如:青石、北歐櫥窗、Leon`s…等):

這類的通路，相對規模小，公司結構也單純，常常老闆就是採購，就算老闆不是採購，兩者中間也沒有太多層隔閡阻擋，這類店家的設計採購標準，往往是看老闆的眼光，因此只要產品夠有魅力、價格合宜、風格與店家相符，就容易合作，且利潤要求也較低。但這類的通路通常倉庫小、吃貨量少，要時常補貨，而且這類的商店，只有亞洲地區才看的到，歐美較難看見。

發展建議:

綜合上述通路特質，建議從台灣的設計商店開始，但要注意，<台灣的設計商店通常以寄賣為主，雖然可以快速將產品鋪入市場，讓消費者購買。但缺點是無法保證銷售量，若銷售不佳，便要自行吸收庫存壓力，但公司剛起步時，務必從台灣市場學習，因為台灣小，面對任何產品銷售上產生的狀況，都容易處理。比如我們的產品有瑕疵，被高雄的客戶抱怨，那我台北到下去解決問題也只要4小時就可到高雄了。因此建議在台灣充分學習營運的經驗後，再朝國外通路邁進。

與國外通路合作，門檻相對高許多，除了面對的多是連鎖店外，接踵而來的，還有關稅、運費、國家法規檢驗標準、訂價調整、語言與文化差異等，零零總總的問題，但若與國外通路合作成功，都會是以買斷為主，對現金流會有很大的幫助，公司也才能逐步壯大。>

就行銷面來說，設計公司應該有什麼樣的策略？

我認為先由台灣的設計通路學習市場經驗，之後針對目標客群，擬訂行銷策略，真正走入市場行銷。設計通路的包容性很強，只要設計品的概念強、獨特性夠，當消費者看了喜歡，就會購買，而在銷售一陣子後，確認消費族群的樣貌、購買動機後，就可以擬訂出具體的行銷策略了。

講行銷就要回歸到準則，行銷是產品(Product)價格(Price)推廣(Promotion)通路與配銷(Place&Distribution)。

但設計發行是以設計品為出發點，是先有產品後找人，而傳統的行銷是先有人而後有產品，所以建議將4P中的第一個P (Product)產品，改為人(PEOPLE)會更容易思考，在釐清消費者的樣貌後，接下來的策略都只是圍繞者這個軸線發展。

可以再更清楚的說明，何謂4P?

「誰」會買你的產品? 想像一下你的消費者樣貌吧~!! 是西裝筆挺的CEO? 愛玩愛潮流的青少年? 怕上班無聊的OL? 愛跑趴踢的俊男美女? 揣測出消費者的輪廓後，帶者產品和他們聊聊天，聽聽他們對你的產品的看法。有可能反應熱絡，也可能消費者根本沒興趣。且有時，產品的消費者不等於使用者，在這種情形下，購買行為也會有所影響。

舉例: 先前我們在賣FlexibleLove-Mini時，部分民眾是買回去把玩，做為收藏品，而部分民眾則是買回去當贈禮，當產品被視為贈禮時，產品設計上，就需要有好的包裝，才能充分表達心意，所以我們就調整了包裝，也因此更受歡迎。所以在產品量產前，與消費者接觸、溝通是相當重要的。

PRICE

價格，是決定產品銷售的關鍵，訂的高，賣不動，訂的低，賣了就虧錢，必須針對目標客群制定出妥善的價格。定價是門大學問，市面上甚至有出本書叫”訂價聖經”，專門在談如何訂價，但一般的台灣設計公司，我建議用最簡單的方式，就是抱者你的產品，去詢問目標客群，詢問他們對訂價的建議。

另外，一般剛起步設計公司，最常遇到的問題是忽略了價格結構，而導致無法銷售，以外銷產品為例 (以下為參考，不同產品有不同的規則)：

假設產品零售價為 100元，則

發行公司賣給批發商為 25~33元

批發商賣給經銷商為45~60元

經銷商賣給消費者100元

若成本沒有設定正確，就無法讓中間的批發商和經銷商獲得利潤，那他們就沒興趣合作，也就無法請他們代為銷售了。

PLACE

通路的討論如上個問題所述，在此就不多談了。

PPROMOTION

推廣最重要的是製作內容與曝光媒體，只要清楚客群樣貌，執行上就準確的多。媒體如同通路，背後都有代表的族群，只要族群正確，那就是正確的播放媒體。有句話說”內容是王道，連結則為后 (Content is King, but Linking is Queen)”，在全球化的時代，內容顯得格外重要，若內容有創意、切合需求，就容易造成病毒式傳播，甚至全球化。

以FlexibleLove為例

當初FlexibleLove真正跨上國際舞台，便是靠youtube一炮而紅，然而youtube上，介紹設計的影片百百種，為何FlexibleLove能脫穎而出? 而其他設計品卻難達到同樣的效果? 我想關鍵還是內容本身，因為FlexibleLove本身設計獨特，相當具顛覆人們的想像，且產品本身變化多端，光是造型的變化，就可以弄成一小段秀，做為流傳，因此有價值的內容在數位時代格外的重要。

另外，在華人社會裡，台灣是有媒體操作優勢的，因為台灣的綜藝節目與偶像劇在華人市場很有影響力，比如香港、新加坡、加拿大、馬來西亞、大陸….等，都常看台灣的節目。比如香港，雖然他們的電影很強，但綜藝節目這塊，卻沒有好的發展，因此他們常看台灣的節目，比如康熙來了、大學生了沒之類的節目。因此在媒體曝光上，也可以多多利用台灣的媒體資源，多加曝光。

比如我們發現，設計品的主要消費對象是OL，那麼價格就該調整為OL更樂意願意掏錢的價格，廣告則可在OL最常出沒的地方刊登，最有效果，而通路則在OL最愛的逛的地方，如百貨或是超市等地方銷售。因此只要明白消費者的樣貌，那麼行銷策略的輪廓，便可以被清楚的勾勒了。

商品開發這樣的工作，是否有法規需要遵守?如果有的話，請說明。

有的，每種商品在製造上，都有相關的安全規範與安全標準，針對台灣的部分，可以去國家安全檢驗局找資料，然而每個國家的安全規範與安全標準並不同，因此傾聽你的合作夥伴(製造商和經銷商)的意見，是非常重要的，因為他們在這領域的知識與經驗都相當豐富，製造與銷售時該注意的細節，都可以向他們學習。

比如我們與法國經銷商合作時，除了對產品的要求外，他們還會要求我們在產品的塑膠袋上，清楚標明警示字樣與打氣孔，以防塑膠袋被孩童套帶頭上，無法呼吸，而造成遺憾。我們的製造商會告訴我們，銷往歐洲國家要注意ROHS的重金屬含量問題。

防範商品在製造過程中被製造商仿冒，有任何的Tips嗎？

我想問這問題前，要先思考的是，為什麼製造商要盜版? 然後才是如何防止被盜版。

盜版可能來自外面工廠或合作工廠。外面的工廠盜版，不外乎是因為你的產品名氣大，隨處可見，也或者製造容易，讓他覺得有利可圖，所以才盜版，並以更便宜的價格出售。

設計品較常遇到的是被合作的工廠盜版，合作工廠除了你的銷售量太好，讓他感到盜版有利可圖外，再者是你賣的太差，沒有訂單，而你的工廠已經投資了生產設備、聘雇了工作人員，不賣就虧錢，所以狗急跳牆，盜版你的產品去賣，祈求能換點現金回來。合作工廠比任何工廠都了解你產品的生產細節，機械、場地、操作人員都已經準備好了，因此只要有足夠的材料，盜版就完全不費工夫。

為避免被盜版，法律是一種保護措施，申請專利與商標，再加上保密協定，但通常台灣的製造業都討厭簽合約，尤其是中小型工廠，他們會說你不信任他，不想和你合作，甚至懷疑你要設陷阱給他跳，所以執行上有技巧也有難度。用製造流程保護，是要靠上、中、下游分包，由自家公司統一叫料與管控，不要讓一間公司統一包辦，不要保留多餘的物料在他那，這樣可以有效墊高被製造商盜版的門檻。

但真正要防止盜版，還是要挑選好的、可信任的夥伴，有好的銷售量，分配充足的利潤給工廠，與工廠老闆維持良好的互動關係，讓他覺得因為盜版而失去你這個客戶，太不值得，並搭配法律及分包等防盜措施，便可降低被盜版的風險。

很多台灣人說設計商品都是高價的，你的看法如何?

與其說設計品是高價，不如說是台灣人薪水低，我前陣子去了趟香港，香港的物價指數與台灣差不多，但他們的薪資幾乎是台灣人的兩倍，舉個例子，我有個25歲的香港女生朋友，大學剛畢業，薪水就有4萬台幣，做個幾年，薪水就到八萬台幣了，而她的工作也不算艱難，是香港某份小報的編輯。反觀台灣，經濟不景氣已很長一段時間了，大學畢業生是兩萬二起薪，做個三五年，薪水也才4萬了不起，基本生活開銷一扣，實在難有額外的消費力，去買貴一點又好一點的設計品。

另個層面來說，設計品通常都是小量生產的，因此高成本反映出來的售價也相對高，在這兩個原因下，無怪乎台灣人覺得設計品高價。

請問「設計」如何影響品展? 而設計對品展來說是什麼呢?

品展的一切都是由設計開始的，和一般設計公司不同，品展不是提供"設計服務"，而是"服務設計"，當創辦人 林飛比在創始初期時，便是因為發現商業環節裡，設計師往往是最具創造力的，能創造出許多有價值的設計，為人們的生活加值，但設計師普遍對缺乏對商業其他環節的認識，難以獨立進行商業運作，也難就以將好點子商品化，故林飛比便創立品展公司，旨在讓好設計發生。

設計真的有那麼重要，值得專門為這個圈子跳出來奮鬥嗎?

品展認為，設計是關於「創新與創造」 的學問。為何創新與創造重要? 且讓我們思索幾個簡單的問題，我們目前所處的世界已經是最理想的嗎? 還有進步的空間嗎? 答案很顯然，在近幾年的世界上，發生太多未盡良善的事情，國際間戰爭戰亂頻繁，飢餓貧病問題頻傳，更有全球暖化、物種滅絕的問題。

那和設計師有甚麼關係?

設計可以是產品的源頭，藉由設計師思考我們的生活、我們的環境，面對問題、解決問題，創造對世界有益的設計，便是讓這世界不斷進步的方法。

那對你來說，什麼是好的設計品？

我認為好的設計，必須提供新的觀點與可能性，並且符合市場期待，才能為我們的生活帶來更多的美好與進步。

舉兩個例子:

一個是瑞士的FREITAG包包，這品牌的包包非常特別，而且概念相當棒，這個品牌是採用無法回收的材質，如: 汽車安全帶、腳踏車內胎、卡車上的帆布製成包包，且因為每塊卡車帆布裁切的位置不同，磨損狀況不同，所造成樣貌就不同，也就不用擔心和人「撞包」，是相當環保、有型又實用的好設計，我看過太多的環保設計，不是雷聲大雨點小，就是價格太高，只適合當展示品看看；若一個好的設計無法落實到人們的生活中，對世界是不會造成影響的，而FREITAG成功的發行，讓我覺得這樣的設計品相當棒。

第二個是許多台灣路邊攤、小吃店都會用的筷子套夾，我認為這是很聰明的小東西，像我以前在外面吃飯時，常因為不知道如何處置剛取下的免洗筷套，而感到困擾，因為沒處置好，筷套就會到處飛，弄的環境很髒亂、噁心，環境不好，消費者的心情也會連帶受影響吧，我相信這問題也同樣困擾者攤販老闆。而筷子套夾的設計就解決這些困擾，更酷的是，我最近還看到新版的歐~!! 除了上方的小鐵條可以夾住筷套，下方的底盤，還增加一小片凸出的金屬塊，可以當開罐器使用。

對我來說，這些都是很棒的「設計品」。

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